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Quanto farsi pagare per i propri servizi?

Posted on 8 Maggio 2016
by Anna Fata
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Alla ricerca del prezzo giusto per il proprio Personal Branding
di Anna Fata

La questione del prezzo più adeguato per i propri servizi come stimolo di riflessione mi è giunta ultimamente da più parti.
“Quanto dovrei fare pagare i miei servizi?”.
Ad essa si è aggiunto un corollario: “Devo fare pagare sempre ogni mio servizio?”.

Tema molto complesso, spinoso, multisfaccettato, ma soprattutto multideterminato quello della definizione del prezzo di vendita dei propri servizi.
Già, perché non esiste solo la professionalità e l’esperienza del professionista, che oltretutto è chiamato ad aggiornarsi continuamente, con tutti i costi del caso, la percezione del valore del proprio tempo, risorse, energie investite e percorso compiuto per arrivare fino a quel punto, ma esiste anche – punto forse ancora più delicato e dolente – la percezione del prezzo da parte del cliente, potenziale e/o acquisito.

Con una formula sul fronte del professionista possiamo riassumere così:

“Il giusto prezzo con cui ti vendi è per te quello che ti permette
di dimenticarti completamente della questione economica”.

Semplice a dirsi, un po’ meno a farsi.

Procediamo con ordine.
Perché è così difficile stabilire un prezzo adeguato per i propri servizi per un professionista?
Diverse possono essere le motivazioni, a volte molte si intrecciano tra loro, alcune possono essere per lo più inconsce:

Spesso soffriamo di una scarsa oggettività nella valutazione di noi e di quello che vendiamo: ai due estremi troviamo la ipervalutazione e la sottosvalutazione. Nel primo caso ci sentiamo bravi ed esperti solo noi, sappiamo che abbiamo investito tanto, tempo, soldi, energia per acquisire tutte le competenze ed esperienze che possediamo e non vediamo altro se non questo. Il nostro punto di vista. Lo stesso accade per l’estremo opposto: non ci sentiamo mai al 100% pronti, all’altezza, ci percepiamo sempre un passo indietro, mai arrivati del tutto. Nel primo caso i nostri prezzi saranno molto alti (a volte giustificati nei fatti, a volte meno), nel secondo faremo fatica ad applicare i minimi tariffari
La sovra e la sottovalutazione nascondono nel profondo un confronto costante e continuo con i colleghi: se da un lato questo ci permette di confrontarci anche con i prezzi di servizi simili al nostro, può comportare il limite di perdere la nostra unicità, nel modo di porci, compreso l’aspetto economico
Dietro ai soldi in sé vi sono connotazioni sociali, educative, psicologiche che, consapevolmente o meno, ci sono state trasmesse fin dall’infanzia. Freud equiparava i soldi alle feci. I soldi puzzano, sono sporchi, eppure, al pari dei bambini che rimirano e talvolta tenderebbero a giocare con i loro escrementi (sì, lo so, fa ribrezzo a sentirselo dire, ma questo è!), anche a noi i soldi piacciono, generano un piacere a livello cerebrale. Questo è stato cavalcato nell’onda dal famoso Zio Paperone, che amava lucidare, annusare e nuotare tra le monetine nel suo grande deposito
Strettamente connesso al punto 3 vi è il 4: se il nostro rapporto con i soldi non è stato dei migliori nel corso degli anni, si possono sviluppare forti ambivalenze verso di esso. Attrazione e repulsione, tirchieria e lassismo. Quel che è evidente in molti di questi caso è che si finisce col non occuparsene in prima persona: si delega alla segretaria, si danno e ricevono compensi in busta chiusa, o esclusivamente con la moneta elettronica.

Tutto questo cosa comporta?
Laddove c’è scarsa consapevolezza da parte del professionista, vi sarà un’immagine che in termini di Personal Branding passa anche attraverso una questione economica non adeguatamente affrontata né gestita. E il cliente potenziale o acquisito lo percepisce, anche se magari non riesce ad averne una percezione chiara.

A quel punto, da parte del cliente, che è sospettoso per natura, che oggi più che mai dispone di un’infinità di strumenti per effettuare ricerche e confronti, sarà molto difficile stabilire un rapporto di fiducia, perché alla fine, quel che conta, non è quello che noi professionisti riteniamo sia il prezzo giusto per i nostri servizi, ma l’appropriatezza del prezzo, che ci piaccia o meno, la fa chi compra.

Come il cliente, potenziale o acquisito, stabilisce quale sia il giusto prezzo da pagare per un servizio?
Qui entriamo ancora di più nelle dinamiche psicologiche e percettive che accomunano ciascun essere umano.
Se eccettuiamo il fatto che in ogni società, cultura, epoca storica un servizio può avere un maggiore o minore valore economico, vi sono dei meccanismi psicologici di base che agiscono nella mente delle persone nelle varie di ricerca, analisi, scelta, acquisto e post acquisto.

Vediamone alcune:

Il confronto: non solo oggi vi è l’ubiquitaria possibilità di effettuare confronti tra prezzi, ma questo deve poter avvenire su base concreta. Il cervello ha bisogno di appigli concreti per funzionare bene
Il tempo: quello che le persone comprano è prima di tutto il tempo, più che un servizio o prodotto in sé. Il tempo libero è il bene supremo in assoluto
Il prestigio: il valore del tempo diventa secondario solo se il servizio arreca un grande prestigio e può essere esibito
La gratuità: è un’arma a doppio taglio. In parte incoraggia, crea un legame basato sulla restituzione futura, in parte svaluta quanto si offre. Da calibrare con cautela
L’urgenza: se si ha un’urgenza di acquisto i meccanismi di sopravvivenza, istintuali ed emozionali offuscano la ragione. Se si prende una ‘fregatura’, non si dimentica facilmente
L’esperienza: effettuare acquisti è gratificante in sé, è un’esperienza piacevole. Le persone ricercano stimolazione, novità, coinvolgimento
L’identificazione e l’appartenenza: la sopravvivenza spinge le persone ad avvicinarsi, aggregarsi, ricercare i propri simili. Se il mio servizio risponde a questi bisogni può acquisire un valore appetibile.