Le spese di spedizione gratuita fanno vendere di più?

I meccanismi economici e psicologici che spingono all’acquisto online

Di Anna Fata
Fonte immagine: PedersenLennard

Anche se le spese di spedizione gratuite incoraggiano le persone alla conversione, non sempre questo accade in modo necessario né automatico. Inoltre, la gratuità delle spese può essere allettante per alcune persone, non per altre, per alcuni prodotti, non per altri, in alcune circostanze, non in altre.

Esistono diverse tecniche di spese gratuite, tra cui le principali:

• spese gratuite senza alcun limite di spesa
• spese gratuite solo per i membri registrati
• spese gratuite se si spende una determinata cifra minima
• spese gratuite solo per alcuni prodotti selezionati
• spese gratuite se si ritira il prodotto presso un negozio o sito convenzionato
• spese gratuite se si acquista in determinato periodo.

Le spese gratuite, al di là dell’aspetto meramente economico, comportano anche sottili aspetti psicologici.

Tutto ciò che è gratuito, per principio, ha in sé qualcosa di buono.

Le spese gratuite funzionano solo se il potenziale cliente si trova nella giusta fase del processo d’acquisto. Ogni visitatore si trova in un determinato momento del processo di acquisto: comprendere in che fase si trova consente di comprendere come egli può percepire la gratuità delle spese di spedizione e se per lui ciò si traduce in valore aggiunto.

Il ciclo d’acquisto tradizionale si articola nelle seguenti fasi:

1. consapevolezza: identificare un bisogno o emozione che deve essere soddisfatto
2. interesse: in che modo ciò che si offre soddisfa tale bisogno
3. apprendimento: quali caratteristiche e benefici si possono ottenere
4. propensione all’acquisto: l’inclinazione emotiva del cliente verso una soluzione oppure un’altra
5. acquisto/fedeltà: acquisto e ri-acquisto.

Il ciclo d’acquisto digitale è legato strettamente all’interfaccia del sito e alla piattaforma di e-commerce. Secondo Jeremy Smith  questi elementi riformulano il ciclo di acquisto in modo digitale come segue:

1. problema: quale è il problema, cosa mi manca?
2. ricerca su Google: cosa posso fare per risolverlo?
3. valutazione: quali sono i pro e i contro delle diverse opzioni?
4. decisione: questa è l’opzione che soddisfa i miei criteri
5. acquisto: clicco sul pulsante arancione per acquistarlo
6. rimorso: accidenti, ho appena speso 99 euro!

Dove il ciclo d’acquisto digitale interseca la tecnica delle spese di spedizione gratuite?

Essa si inserisce nella fase numero 5: il potenziale acquirente psicologicamente deve avere già l’intenzione ferma di acquistare per essere ulteriormente attratto dalla gratuità delle spese di spedizione.

Non è forse un caso che la tendenza a offrire spese di spedizione gratuita abbondi nel periodo estivo in cui le persone di loro tendono a trovarsi proprio nella fase numero 5.

Le spese di spedizione gratuite possono essere un ottimo incentivo all’acquisto, a patto che si seguano alcuni suggerimenti:

• quantificare quanto si deve vendere per poter offrire le spese di spedizione gratuite
• stabilire una cifra minima da spendere
• avvalersi delle spese di spedizione gratuite come incentivo durante una breve campagna di marketing mirato
• offrire le spese di spedizione gratuite legate all’acquisto di un prodotto ben preciso al fine di incrementarne le vendite
• concedere le spese di spedizione gratuite ai membri registrati, nei programmi fedeltà, in caso di adesione a newsletter, al fine di fidelizzare i clienti
• dare le spese di spedizione di ritorno gratuite al fine di superare l’eventuale rimorso post acquisto.

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